Thiago Muniz
Thiago Muniz é CEO da Receita Previsível Consultoria, professor na FGV em todo o Brasil de marketing e vendas e mentor de negócios.
Cresça 1% todo dia
Qual o cenário atual dos vendedores brasileiros?
Quase metade dos brasileiros acha que poderia ser um Neymar, Ronaldinho ou Ronaldo Fenômeno.
Segundo o Bolavip Brasil, 47% dos entrevistados garantem que teriam condições de jogar em alto nível. E 12% vão além: acham que seriam melhores que o Vinícius Júnior.
Essa ilusão tem nome: efeito Dunning-Kruger. Quanto menos a pessoa sabe sobre um assunto, mais ela superestima suas habilidades.
Thomas Schlösser, da Universidade de Colônia, explica: “Pessoas que não têm a habilidade de ter um bom desempenho também não têm capacidade de julgar o próprio desempenho. Elas não conseguem reconhecer o quão incompetentes realmente são.”
Agora, pense comigo: quantos vendedores brasileiros caem nessa armadilha sem perceber?
O Dunning-Kruger nas vendas
Assim como no futebol, muita gente acredita que já é um vendedor nato. Mas na prática, ignoram o conhecimento que poderiam multiplicar seus resultados.
Você já viu isso acontecer. Aquele vendedor que se acha um mestre das vendas, mas nunca estudou a fundo o assunto. Nunca ouviu falar de Joe Girard, Jeb Blount, Jordan Belfort, Aaron Ross.
Mas vender bem exige muito mais do que falar bonito.
Kobe Bryant treinava 2 horas por dia enquanto os outros faziam 1h30 a cada dois dias. Ele dizia: "O sucesso vem da repetição, da disciplina e do entendimento profundo do jogo."
A falta de técnica gera três grandes problemas:
1. Vendedores talentosos travam. Sem estudo, dependem só do carisma e não conseguem crescer.
2. Muitos não saem do nível júnior porque caíram no conto do script milagroso. Só sabem repetir frases prontas e falta conexão real com o cliente.
3. Quem usa IA sem estratégia só gera mensagens genéricas. IA não é varinha mágica. Funciona, mas só para quem sabe o que está fazendo.
Quais são as habilidades essenciais para vendedores?
Segundo a Gartner, os vendedores de alto desempenho dominam três competências:
1. Leitura emocional estratégica: Não é só ouvir — é decodificar. Os vendedores que dominam essa habilidade colocam o cliente no centro da conversa. Eles leem entrelinhas, percebem emoções sutis e conseguem antecipar comportamentos.
2. Flexibilidade Tática: Adaptam a abordagem conforme o comprador evolui. Quem se apega a um único script, perde vendas.
3. Parceria com IA: Usam IA com inteligência e personalização, não como muleta.
Vendas é alta performance
Michael Jordan e Kobe Bryant tinham talento, mas sabiam que talento não bastava. Eles treinaram insanamente e buscaram mentores.
Jordan teve Tim Grover como treinador. O plano inicial era 30 dias. Acabou virando um trabalho de 15 anos. Grover treinou Jordan nos seus seis títulos da NBA. Depois, trabalhou com Kobe Bryant, Scottie Pippen e Dwyane Wade.
Jordan poderia ter treinado sozinho. Kobe poderia ter ignorado os conselhos de Tim. Mas nenhum deles fez isso.
Eles queriam ser 1% melhores a cada dia. Sabiam que sozinhos não conseguiriam. Por isso, sempre tinham Tim Grover por perto.
E você? Quem são os vendedores que você admira e pode aprender com eles?
Sacrifícios e compromissos
Vendas exigem sacrifícios. Assim como os atletas treinam pesado, um vendedor de alto nível precisa investir tempo e esforço.
Isso significa estudar, testar abordagens, analisar concorrentes, melhorar suas apresentações… enquanto a maioria segue no piloto automático, se apoiando em scripts milagrosos, eles conversam profundamente com o cliente.
Como você pode ser melhor?
Os melhores vendedores que conheci não decoram scripts nem jogam gatilhos mentais aleatórios.
Eles escutam mais do que falam. Identificam o problema real do cliente. Criam conexão de verdade.
Mas para chegar nesse nível, tem um preço: treino, estudo, mentoria e muito trabalho duro.
No jogo das vendas, como no esporte, a verdadeira diferença não está no dom natural, mas no compromisso em se tornar excelente.
