Thiago Muniz
Thiago Muniz é CEO da Receita Previsível Consultoria, professor na FGV em todo o Brasil de marketing e vendas e mentor de negócios.
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Por que sua venda presencial depende mais do SDR do que você imagina
Você está enviando vendedor para encontrar quem nem sabe que está comprando. Você investe em diárias, deslocamento, salário fixo e comissão. Espera que a venda de campo feche um bom contrato, represente a empresa, avance o pipeline.
Mas, ao chegar na reunião, ele encontra um lead sem poder de decisão. Ou pior: sem saber por que está ali.
Essa cena, comum em operações que parecem bem organizadas, tem uma origem simples e invisível: a venda presencial foi acionada antes da hora certa. Sem contexto, sem autoridade, sem dor clara.
E isso acontece por um motivo ainda mais comum do que parece.
Segundo a maior pesquisa sobre Pré-Vendas do Brasil, conduzida por Receita Previsível e Academia Rapport, 64% das empresas ainda operam sem nenhum SLA formal entre SDR e time de Vendas (SLA, ou Service Level Agreement, é um acordo que define os critérios mínimos para que um lead seja considerado “pronto” para passar de uma etapa para outra)
Sem alinhamento com o SDR, a venda não acontece mesmo antes da visita
A pesquisa nacional conduzida por Receita Previsível e Academia Rapport trouxe uma correlação clara: equipes que mantêm um alinhamento semanal com o time de Customer Success apresentam taxas de conversão mais altas que aquelas que mantêm contato apenas mensal ou esporádico.
O que isso tem a ver com Field Sales?
O vendedor presencial não atua sozinho. Ele depende de uma cadeia de preparação que começa com Pré-Vendas estruturando o lead certo, com o timing certo, e termina com CS sustentando a entrega. Quando não há sincronia, a visita é apenas mais uma tarefa na agenda que não gera pouco resultado.
Além disso, o estudo mostra que 35% das empresas afirmam investir mais em treinamento e desenvolvimento dos SDRs, o que sinaliza uma tentativa de profissionalização do processo.
Mas qual o impacto real se esse SDR, treinado e produtivo, não possui um SLA claro com o vendedor de campo? Se ele mede produtividade por quantidade de agendamentos, e não por qualidade de oportunidades?
O resultado é conhecido: o funil enche, mas não anda. E o vendedor, ao invés de avançar com quem está pronto, fica explicando a proposta para quem ainda está aprendendo a nomear seu problema.
Sem um lead com uma boa passagem de bastão, não existe venda bem feita. E isso vale ainda mais para quem está na rua.
Você não precisa contratar mais vendedores. Precisa preparar melhor cada visita.
Enquanto os ciclos econômicos estão instáveis, cadeias de fornecimento falham e guerras silenciosas se arrastam no noticiário internacional, há uma verdade que se impõe: o cenário macro não está sob seu controle. Seu funil de vendas, sim.
Neste contexto, a venda presencial precisa deixar de ser um ato isolado e passar a ser uma continuidade planejada de um sistema comercial bem orquestrado. O SDR não é mais quem “entrega um lead” para o vendedor ele é quem desenha o terreno no qual a venda vai pisar.
E essa mudança não exige uma revolução estrutural. Ela começa com uma decisão simples: realinhar os papéis para que cada visita carregue potencial real de fechamento.
Você não precisa de mais visitas. Precisa de visitas melhores.
E, acima de tudo, precisa que cada uma delas seja imune ao que está desmoronando lá fora.
E, acima de tudo, precisa que cada uma delas seja imune ao que está desmoronando lá fora.
3 ajustes no time de Pré-Vendas que destravam a performance em campo
Se a venda presencial representa o momento de maior custo e impacto da operação comercial, não faz sentido tratá-la como um desdobramento automático do SDR. O que parece apenas uma reunião a mais pode envolver combustível, diária, tempo de negociação e, principalmente, credibilidade com o mercado.
Para garantir que cada visita gere valor real e seja protegida da instabilidade externa, é preciso revisar a base onde ela começa: o time de Pré-Vendas. A seguir, três ajustes objetivos que fazem diferença na prática:
- Crie um SLA entre SDR e Field Sales
Sem um SLA (Service Level Agreement), cada passagem de lead vira uma aposta. O SLA define o mínimo necessário para que um lead seja considerado pronto para avançar: perfil adequado, dor identificada, timing validado, clareza sobre o que será discutido.
Na prática, funciona como um checklist simples. Só entra no calendário do vendedor o que passou pelo filtro. Com isso, reuniões com contatos sem verba, sem urgência ou sem objetivo deixam de consumir recursos preciosos da operação.
- Qualifique com profundidade, não com pressa
Leads precisam ser avaliados com base no contexto real da empresa, na maturidade do processo de decisão e no que foi de fato compreendido da necessidade.
Um bom SDR escuta além das palavras. Sabe quando o lead está realmente pronto para uma conversa estratégica. E sabe quando a pressa em agendar pode prejudicar mais do que ajudar.
Visita não é espaço para descobrir problema. É o momento de apresentar solução. E isso só é possível quando a qualificação foi bem feita.
- Realize reuniões semanais de pipeline com SDR, Field e CS
Essa cadência cria visibilidade entre as áreas. O SDR entende o que virou negócio. O vendedor se antecipa ao que está chegando. O CS compartilha aprendizados dos clientes ativos.
A pesquisa mostra que equipes com esse tipo de integração constante apresentam taxas maiores de conversão. Mais do que uma agenda, essa prática transforma o comercial em um sistema de inteligência coletiva, com aprendizado contínuo.
E é isso que permite operar com precisão mesmo em um cenário econômico incerto.
A venda presencial não é um atalho para fechar negócio, e sim o desfecho de um processo bem estruturado. Quando o lead chega até o vendedor de campo, ele já deveria ter passado por filtros que confirmam o potencial da oportunidade, o momento certo e o nível de maturidade da dor. É esse trabalho silencioso da Pré-Venda que transforma a visita em uma conversa estratégica, e não em uma reunião para descobrir se vale a pena seguir adiante. A força do Field Sales está no foco. E o foco só existe quando há uma etapa anterior.
A venda presencial é como uma cirurgia. E o SDR é quem prepara a sala.
Ninguém chama um cirurgião para fazer triagem. O especialista só entra em ação quando já está tudo pronto: exames feitos, diagnóstico confirmado, ferramentas organizadas. Ele atua com precisão porque confia no trabalho de preparação feito antes.
Com o Field Sales, a lógica é a mesma.
Quando o SDR realiza o trabalho com profundidade, entende o contexto, valida o problema, confirma o momento e alinha expectativas, o vendedor de campo entra na reunião para fazer o que sabe melhor: resolver, argumentar, fechar.
Sem isso, a visita vira diagnóstico. O vendedor tenta descobrir onde está a dor, gasta energia em perguntas básicas e sai com a sensação de que ainda não era hora de estar ali.
É por isso que tratar a Pré-Venda como filtro técnico, e não como mero agendamento, é decisivo para a performance da equipe.
A visita que fecha começa muito antes da porta do cliente. E quem define se ela vai render ou frustrar é quem fez o trabalho invisível lá atrás: o SDR.
Checklist para estruturar uma Pré-Venda que protege a venda presencial
Uma operação madura não depende de esforço individual. Depende de ritual, clareza e previsibilidade. E quando falamos de vendas presenciais em mercados complexos, isso se torna ainda mais urgente.
A seguir, um checklist prático para transformar sua Pré-Venda em aliada estratégica da venda presencial:
- Existe um SLA claro entre SDR e Field Sales?
Esse acordo precisa formalizar o momento ideal da passagem, os critérios obrigatórios e o canal de feedback entre os dois papéis. - As reuniões entre SDR, Field e CS acontecem com frequência definida?
A pesquisa mostra que o alinhamento semanal entre áreas aumenta a taxa de conversão. Evite encontros esporádicos. Constância gera aprendizado coletivo. - O CRM reflete o que está acontecendo de verdade?
Sem campos obrigatórios, atualizações consistentes e etapas bem definidas, o sistema perde sua função como ferramenta de gestão. - Você mede a qualidade do lead que chega no Field?
Não adianta medir apenas volume de reuniões. Avalie quantas visitas viram proposta e quantas propostas têm chance real de virar contrato. - Existe feedback estruturado da visita para o SDR?
Cada visita gera um aprendizado que pode ajustar a qualificação futura. Mas isso só acontece quando o vendedor compartilha o que viu e o SDR escuta.
O funil bem gerido não protege só o comercial. Ele protege toda a empresa daquilo que vem de fora.
Você lidera um time que executa tarefa ou um time que constrói venda?
A diferença entre um vendedor que fecha e outro que apenas visita não está no talento individual. Está no sistema que prepara o caminho.
Quando o SDR qualifica com profundidade, quando o alinhamento com CS é constante, quando cada passagem de lead é feita com critério e responsabilidade, a venda presencial deixa de ser uma aposta. Ela vira execução de uma estratégia já validada.
Enquanto muitas empresas seguem tentando sobreviver ao que acontece lá fora, as que olham para dentro e organizam seu funil já estão conquistando resultados mais sólidos, previsíveis e lucrativos.
A escolha é sua.
Você vai continuar confiando na sorte de quem visita mais?
Ou vai liderar um time que transforma cada encontro em venda preparada?
Ou vai liderar um time que transforma cada encontro em venda preparada?
