Seu onboarding comercial pode ser mais do que boas-vindas. Pode calibrar quem faz sentido pro ritmo da sua operação
“O primeiro dia é sempre bonito. O problema é a primeira semana.”
O onboarding quase sempre começa bonito. Agenda organizada, boas-vindas, cultura, ferramentas, acesso, emojis no Slack.
O problema é que o primeiro dia não testa nada. O que testa é são as primeiras semanas.
É ali que aparecem os padrões que ninguém vê na entrevista: a pessoa que trava pra decidir, a que corre pra parecer ocupada, a que evita pedir ajuda, a que preenche CRM mas não fecha nada, a que fala bonito e não executa sob pressão.
E é por isso que a gente chama o nosso onboarding de Vale das Sombras.
E o mais curioso é que isso não aparece porque a pessoa é ruim. Aparece porque o contexto muda.
Na entrevista, todo mundo parece “pronto”. Na primeira semana, a pessoa precisa lidar com coisa real: prioridade, cobrança, lead que some, cliente que pede desconto, gerente que quer número, CRM que exige decisão e não só registro.
É aí que muita gente faz o que dá pra fazer sem se expor: abre mais abas, consome mais informação, pede mais contexto, preenche mais campo, cria mais tarefa.
O problema é que isso dá sensação de controle… mas não vira execução.
E quando ninguém nomeia isso cedo, nasce o padrão que destrói previsibilidade: decisões ficam abertas tempo demais, o time corre pra não parar e pensar, e o funil começa a encher de “talvez” com cara de avanço.
É nesse ponto que a gente entra no Vale das Sombras.
É nesse ponto que a gente entra no Vale das Sombras.
A ideia é simples: a pessoa sai da narrativa e entra na execução real.
E o Vale não revela “quem é bom” ou “quem é ruim”. Ele revela como a pessoa reage quando precisa decidir de verdade.
Na prática, quase sempre aparecem três padrões.
O primeiro é o FOFU Fear of Fucking Up. Não é incompetência. É medo de errar em público e pagar o preço social disso. A pessoa não quer parecer fraca. Não quer “dar o número ruim”. Não quer ser a primeira a dizer: “isso aqui não vai fechar”. Então ela empurra. Ela suaviza. Ela deixa em aberto.
O segundo é o modo rascunho. Nada fica pronto. Nada fica fechado. Tudo fica “em revisão”. O CRM vira um lugar cheio de informação… mas com pouca decisão. A pessoa trabalha, trabalha, trabalha —e mesmo assim não termina nada.
E o terceiro é a corrida infinita. Quando decidir incomoda, o movimento vira anestesia. A pessoa acelera: mais tarefa, mais cadência, mais follow-up, mais reunião. Só que velocidade não é direção. E a correria vira um jeito elegante de não encarar o que precisa ser encerrado.
Esses três padrões não aparecem porque alguém é fraco. Eles aparecem porque o contexto apertou e a empresa ainda não deixou claro o que é binário e o que exige julgamento.
E é exatamente isso que o Vale faz: ele mostra cedo onde a execução quebra… antes que esse padrão vire cultura e contamine o funil com “talvez” que parece avanço, mas não vira dinheiro. Por que isso é um filtro (e protege a operação)
Evita instalar:
- modo rascunho
- correria anestésica
- Phantom Revenue
O que diferencia quem atravessa
Não é talento. É postura:
- gosta de aprender rápido
- assume erro
- ajusta rota
Resultado da travessia
Não sai perfeito. Sai consciente.
E tem um ponto importante aqui: isso não é sobre ter 2 meses de experiência ou 20 anos de mercado.
Eu já vi gente “júnior” atravessar o Vale rápido porque tem humildade, aprende com erro e fecha decisão sem drama. E já vi gente com currículo pesado travar, porque o repertório virou proteção.
Porque no fim, todo mundo tem um pedaço do jogo que ainda não domina sob pressão. O que muda não é o tempo de mercado. É o letramento que a pessoa tem pra se observar, decidir e ajustar quando o desconforto aparece.
É por isso que, depois do Vale, a gente trabalha três letramentos bem simples — como aprender a andar de bicicleta (e eu nem tenho certeza se eu sei andar direito até hoje):
1) Letramento emocional
É a criança percebendo o medo antes da curva. Porque o erro não começa quando você cai. O erro começa quando você sente medo e faz de conta que não sentiu.
Aí você:
- trava o corpo
- olha pro chão em vez de olhar pra frente
- freia tarde demais
- ou acelera só pra “passar logo”
Em vendas é igual. FOFU (medo de fazer besteira) não aparece como “estou com medo”. Ele aparece como comportamento:
- adiar conversa difícil
- empurrar etapa pra frente
- evitar dizer “isso não vai fechar”
- virar refém de esperança
O objetivo não é virar um robô sem medo. É perceber o medo cedo, pra ele não virar decisão ruim.
No letramento emocional, a lógica é a mesma.
Mesmo um ciclista profissional não “vira corajoso” e pronto. Ele só aprende a reconhecer o corpo antes de quebrar.
Ele sente o sinal cedo: perna pesada respiração curta pensamento acelerado vontade de “resolver logo”
E aí vem a decisão emocional disfarçada de estratégia:
“Vou atacar agora pra acabar com isso.”
Só que muitas vezes não é tática. É ansiedade.
Em vendas, o medo aparece igual só muda o uniforme.
O SDR sente o desconforto e faz o que dá alívio rápido:
Vvança etapa cedo demais manda proposta pra “não perder o timing” enche o CRM de tarefa empurra o deal pra frente pra não encarar o “não vai fechar”
O objetivo não é virar um robô sem medo.
É perceber o medo cedo, pra ele não virar decisão ruim.
2) Letramento em dados
É aprender o que é regra de equilíbrio na bicicleta.
Tipo:
- se você não pedala, cai
- se você pedala torto, cai
- se você freia errado, cai
- se você não olha pra frente, cai
Isso é binário. Não tem debate. Ou fez, ou não fez.
No comercial, é a mesma lógica:
- respondeu no tempo certo?
- fez as tentativas combinadas?
- registrou próximo passo com data?
- o lead tem dono?
- o motivo de perda está preenchido?
Isso é “sim ou não”. Aqui score funciona. Aqui processo ajuda. Aqui a IA executa melhor.
E aí vem a parte que dado nenhum resolve.
Porque mesmo no ciclismo de alto nível, você tem tudo: , cadência, batimento, altimetria, GPS, tempo de prova, vento, inclinação… tudo medido.
Mas tem uma decisão que nenhum painel toma por você:
“Eu ataco agora… ou eu guardo energia porque esse ataque vai me quebrar daqui a 10km?”
O número mostra o cenário. Mas quem escolhe o risco é o atleta.
Em vendas é igual.
O CRM mostra atividade. A IA mostra probabilidade. O dashboard mostra tendência.
Mas a decisão real continua sendo humana:
“Eu avanço esse deal… ou eu encerro cedo porque não tem sponsor, não tem urgência e eu tô só alimentando um ‘talvez’?”
Dado organiza. Processo ajuda. IA acelera. Mas quem decide a hora de atacar — ou a hora de parar de se enganar é você.
Letramento em IA
É aprender o que é “equipamento” na bicicleta.
Tipo: se você calibra errado, o dado engana se você segue o GPS sem olhar a estrada, você se perde se você confia no velocímetro e ignora o vento, você quebra se você automatiza demais, você acelera… mas não controla
A tecnologia é ótima. Mas ela não pensa por você.
No comercial, é a mesma lógica: a IA pode organizar o CRM pode resumir reunião pode sugerir follow-up pode priorizar leads pode montar sequência pode gerar relatório
Isso é execução. Isso é repetição. Isso é “fazer mais rápido”. Só que tem uma parte que IA não resolve:
Ela não decide. Ela não escolhe: se vale insistir ou encerrar se a negociação está viva ou só “andando” no funil. Se o lead tem urgência ou só curiosidade se a próxima ação é avanço… ou corte
IA é motor. Mas direção ainda é humana.
E quando você usa IA pra decidir no seu lugar, acontece o clássico: você ganha velocidade… e perde critérios.
